¿Cuál es la mejor estrategia de adquisición de
clientes para una asesoría?

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31/03/2022

Funciones clave en la empresa

Para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, experiencia o recorrido
en el mercado, hay una serie de actividades o funciones que son clave en su
nacimiento, asentamiento y evolución o crecimiento:

● Captar clientes (vender)
● Darse a conocer y atraer a su público potencial para vender (marketing)
● Prestar el servicio o producto que vende (operaciones)
● Un buen estado de los recursos económicos del negocio (finanzas)

Un aspecto fundamental en el crecimiento es que, como líderes, seamos capaces
de equilibrar cada una de estas actividades y no dejemos abandonada ninguna
función. Es por esto que la mayoría de autoempleos no son capaces de crecer, y
solo son conscientes de la importancia de vender cuando se encuentran ante
dificultades económicas. Pero, ¿es sostenible en el tiempo centrarse en la parte
operativa y olvidarse de la venta?

Si queremos que nuestra asesoría funcione, debemos saber que todas las
actividades son igual de importantes y necesarias: ventas, marketing, finanzas y
operaciones.

El verdadero cambio está en la mentalidad

Toda empresa necesita alcanzar cierto tamaño para ser competitiva en el mercado.
Y para ello, se necesita tener un equipo con talento para ejecutar estas funciones
fundamentales que hemos mencionado al inicio. Pero, si yo siempre me he centrado
en la parte operativa ¿cómo iniciar este cambio en mi asesoría?

Antes que nada, debemos saber que el proceso de cambio se inicia con un cambio
de mentalidad. Seguro que has escuchado en numerosas ocasiones aquello de que
“para tener resultados diferentes, necesitamos hacer cosas diferentes y para ello es
imprescindible pensar de forma diferente”. Esta realidad suele provocar un gran
miedo, damos por hecho que cambiar nos alejará de quienes somos o la esencia de
nuestra empresa y por tanto el riesgo de perder a nuestros clientes.

Nada más lejos de la realidad, este cambio supone sencillamente reconsiderar esas
creencias erróneas que tenemos acerca del significado de la venta (es algo ajeno a
mí, depende del mercado, no tengo habilidad comercial, influye el factor suerte…) y
cambiarlas por otras más realistas y que me dan seguridad (la venta depende de mi
esfuerzo, puedo desarrollar esta habilidad con la práctica, el proceso de venta es
una mejora continua…).

Creación de la estrategia de adquisición de clientes para
una asesoría

Como hemos comentado, la venta es un proceso que hay que repetir
constantemente hasta alcanzar el resultado deseado. Y, en función de la eficacia de
este proceso, deberemos repetirlo más o menos veces. Por eso, es importante
definir un proceso, testearlo y aplicar la mejora continua para optimizarlo.

Diseño del embudo de ventas

Para poder empezar a crear una estrategia de adquisición de clientes, lo primero
qué haremos será marcar un objetivo. ¿Cuántos clientes queremos conseguir el
próximo mes, o el próximo año?

Una vez definido este objetivo, nos centraremos en el proceso a seguir al cual
llamamos embudo de ventas o embudo de conversión: atracción > interacción >
conversión > fidelización.

Con el embudo definido, plantearemos una hipótesis respecto a este proceso de
venta. Se trata de determinar una previsión del número de oportunidades que
necesito atraer, y cuántas de estas oportunidades caerán en el proceso, para llegar
a mi objetivo al final del embudo.

La eficacia del embudo la calcularemos comparando el objetivo final con respecto al
objetivo inicial. Por ejemplo, si para conseguir 10 clientes debo generar 500
oportunidades de venta, este embudo tendrá una eficacia del 2%.

¿De dónde obtengo las oportunidades?

Ahora que ya tenemos claro cómo funciona el proceso de venta, es momento de
seleccionar las fuentes de origen de oportunidades, es decir, el canal que alimentará
nuestro embudo de nuevas oportunidades de venta.

Debemos tener en cuenta, que aquí la optimización es clave, y en la selección de
las fuentes de origen deberemos priorizar aquellas que con un menor número de
impactos nos permitan alcanzar un mayor número de contactos. Por ejemplo, no es
lo mismo si yo llamo por teléfono, uno a uno, a un número de contactos determinado
que si hago un envío de newsletter donde llego en un solo envío a 2000 contactos.
Algunas de las fuentes de origen más eficaces son: las referencias de clientes
actuales (conocida como el boca-oreja), contactos de campañas de marketing
(leads), acciones de networking, eventos y congresos, entidades, colectivos y
partners, entre otros.

La importancia de un CRM

Un aspecto clave en el proceso de venta es la gestión de la información. La
implantación de un CRM nos ayudará a organizar la información, medir la eficacia
de las fuentes de origen, evaluar las métricas de rendimiento definidas, hacer un
seguimiento, disponer de un histórico y construir una base de datos bien
segmentada para iniciar nuevos procesos de venta de forma masiva o automatizada

Las métricas y la mejora continua

A la hora de medir el rendimiento de la estrategia de ventas, además de establecer
objetivos, es esencial utilizar métricas. Algunas de las más habituales son: nuevos
contactos, leads, número de entrevistas o reuniones, número de ventas o clientes
ganados, número de clientes perdidos, coste de adquisición de clientes, e ingresos
recurrentes mensuales/anuales.

Este artículo ha sido redactado por Mar Donderis, Responsable de marketing en
Método Consolida. Empresa especializada en ayudar a las asesorías a mejorar su
productividad mediante herramientas disruptivas, tecnología y conocimientos.

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